UNIDAD 4 - TOMA DE DECISIONES

1A.- ¿QUE ES LA TOMA DE DECISIONES?

La toma de decisiones, es la capacidad de elegir un curso de acción entre varias alternativas. La toma de decisiones es el proceso mediante el cual se realiza una elección entre las opciones o formas para resolver diferentes situaciones de la vida en diferentes contextos: a nivel laboral, familiar, personal, sentimental o empresarial

Supone un análisis que requiere de un objetivo y una comprensión clara de las alternativas mediante las que se puede alcanzar dicho objetivo. Además de comprender la situación que se presenta, se debe analizar, evaluar, reunir alternativas y considerar las variables, comparar varios cursos de acción y finalmente seleccionar la acción que se va a realizar. La calidad de las decisiones tomadas marca la diferencia entre el éxito o el fracaso.

Decidir significa hacer que las cosas sucedan en vez de simplemente dejar que ocurran como consecuencia del azar u otros factores externos. Esta habilidad ofrece a las personas herramientas para evaluar las diferentes posibilidades, teniendo en cuenta, necesidades, valores, motivaciones, influencias y posibles consecuencias presentes y futuras.

1A.- ¿CUAL ES SU PROCESO?

Se pueden identificar principalmente las siguientes etapas en la toma de decisiones luego:

Ø  Identificar y analizar el problema 

Encontrar el problema y reconocer que se debe tomar una decisión para llegar a la solución de este. El problema puede ser actual, o potencial, porque se estima que existirá en el futuro.

Ø  Identificar los criterios de decisión y ponderarlos 

Aquellos aspectos que son relevantes al momento de tomar la decisión, es decir aquellas pautas de las cuales depende la decisión que se tome.

Ø  Definir la prioridad para atender el problema 

La definición de la prioridad se basa en el impacto y en la urgencia que se tiene para atender y resolver el problema.

Ø  Generar las alternativas de solución 

Consiste en desarrollar distintas posibles soluciones al problema.  Cuantas más alternativas se tengan va ser mucho más probable encontrar una que resulte satisfactoria.

Ø  Evaluar las alternativas 

Se trata de un estudio detallado de cada una de las posibles soluciones que se generaron para el problema, es decir mirar sus ventajas y desventajas, de forma individual con respecto a los criterios de decisión, y una con respecto a la otra, asignándoles un valor ponderado.

Ø  Elección de la mejor alternativa 

En este paso se escoge la alternativa que según la evaluación va a obtener mejores resultados para el problema.

Existen técnicas (por ejemplo, análisis jerárquico de la decisión) que nos ayudan a valorar múltiples criterios.

Ø  Aplicación de la decisión 

Poner en marcha la decisión tomada para así poder evaluar si la decisión fue o no acertada. La implementación probablemente derive en la toma de nuevas decisiones, de menor importancia.

Ø  Evaluación de los resultados

Después de poner en marcha la decisión es necesario evaluar si se solucionó o no el problema, es decir si la decisión está teniendo el resultado esperado o no. Si el resultado no es el que se esperaba se debe mirar si es porque debe darse un poco más de tiempo para obtener los resultados o si definitivamente la decisión no fue la acertada, en este caso se debe iniciar el proceso de nuevo para hallar una nueva decisión.

1A.- ¿QUE REGLAS EXISTEN PARA LA TOMA DE DECISIONES?

¿Qué reglas existen para la toma de decisiones?

1. Preocúpate por decidir bien más que por acertar:

Es habitual tener un injustificado sentimiento de responsabilidad, el cual nos lleva a pensar que si hacemos las cosas bien todo saldrá como estaba previsto. Pero en una decisión concreta podemos haber decidido bien y obtener malos resultados (y viceversa). El factor suerte también interviene.

2. Identifica claramente tus objetivos:

Si no sabemos dónde vamos difícilmente llegaremos. Es fundamental plantearnos ¿qué quiero/necesito conseguir? 

Saber dónde vamos nos permite actuar en función de nuestros objetivos, en vez de reaccionar ante lo que acontece.

3. Hacer planteamientos realistas

El marco de referencia condiciona nuestro curso de acción. Es imprescindible que nuestros planteamientos puedan desarrollarse en la realidad.

4. No auto engañarse, es muy fácil hacerlo:

Cuando tomamos una decisión solemos buscar razones que avalan nuestra alternativa y no consideramos las razones que la cuestionan. 

Este problema se acrecienta cuando nos rodeamos de gente que piensa como nosotros, por eso, cuanto más heterogéneo sea el equipo directivo mejores serán las tomas de decisiones. 

5. Atiende sólo a la información relevante:

Esta información es aquella que reduce la incertidumbre a la hora de tomar una decisión y que su coste es inferior al beneficio que aporta. 

Sin embargo, a veces utilizamos otra información que no es la relevante y nos lleva a tomar malas decisiones. 

6. Reconoce la incertidumbre y gestiónala:

Tenemos miedo a la incertidumbre y no sabemos manejarnos en ella. Por eso, es fundamental aceptarla, plantear varios escenarios y hacer planes contingentes para cada escenario. 

7. Sé creativo y genera alternativas:

Solemos pensar que la primera alternativa es la buena, pero no hay ninguna razón para afirmar que ante un problema ésa sea la mejor. 

En realidad, a más alternativas, en principio, mayor calidad de las decisiones.

8. Consecuencias de las decisiones:

Juzgamos muchas veces nuestras decisiones por lo eficaces que son, pero las decisiones tienen otro tipo de consecuencias. 

Lo que es definitivo es que podemos decidir lo que queramos, pero una vez decidido, las consecuencias están determinadas por la decisión.

9. Lo que decidas, ponlo en práctica

Un criterio a la hora de tomar una decisión es su aplicabilidad: gastar tiempo en tomar una decisión puede ser un ejercicio inútil si luego no se va a poder poner en práctica. Para ello, la voluntad es fundamental y depende de nosotros. El ejemplo más real es el de la decisión de dejar de fumar o ponerse a dieta.

1A.- BIBLIOGRAFIA

http://www.emprendepyme.net/el-proceso-de-toma-de-decisiones.html

http://www.csintranet.org/competenciaslaborales/index.php?option=com_content&view=article&id=163:toma-de-decisiones&catid=55:com

1B.-EJEMPLO DE LA TOMA DE DECISIONES

Determinar si se debe otorgar un descuento adicional a un nuevo cliente que hace

un gran pedido de mercancía y que amenaza con cancelar el pedido sino se le

otorga el máximo descuento posible:

1. Identificación del Problema

¿Se debe otorgar el descuento adicional a este cliente, aún cuando la política

indica que debe tener un año como cliente y haber al menos realizado 10 pedidos?

2. Generar alternativas de solución

a) Otorgar descuento pasando por encima de la política y sin consultarlo con el

director

b) Seguir al pie de la letra la política, no otorgar el descuento y perder el pedido.

c) Negociar con el director para que autorice un descuento especial.

d) Negociar con el cliente nuevo para que acepte el descuento máximo

permitido según la política.

3. Evaluar las Alternativas

(Ponderación de 1-10)

 Alternativa Ventaja Desventaja Ponderación

a) Se le daría gusto al cliente, no se perdería el pedido. Se estaría infringiendo

la política de la empresa, mal ejemplo para los subordinados. 3

b) Se estaría respetando la política de la empresa, ejemplo para los subordinados.

Se perdería el pedido, además de generar inconformidad al cliente y riesgo que

busque a la competencia. 5

c) Se estaría reteniendo al cliente y realizando la venta, además de generarle

satisfacción. Cabria la posibilidad que cada vez que el cliente compren grandes

cantidades exija un descuento mayor al que se le puede otorgar. 9

d) Se le estaría otorgando el descuento que establece la política, aplicada también

para los demás clientes. Insatisfacción y molestia del cliente. 9

4. Elección de la mejor alternativa

Se ha escogido la opción C, otorgarle el descuento al cliente previa negociación

con el director, de esta forma no se tiene que saltar la política sin autorización, ni

tampoco se pierde un pedido importante

5,6. Aplicación y Evaluación de resultados.

1C.- RESUMEN

Las tipologías de Adler y Jung, son tipologías psíquicas que están derivadas de las tipologías humanas.

Para Jung el concepto de persona, no significa más que una máscara que el hombre presenta a la sociedad en la que se desenvuelve. 

Jung toma como base dos dimensiones opuestas: extroversión e introversión. Y afirma que el temperamento extrovertido está centrado en el mundo, es espontáneo y abierto; mientras que el introvertido está centrado en su yo, en su intimidad, es cerrado, impenetrable y se repliega fácilmente sobre sí mismo. 

Adler se interesa por el funcionamiento del sistema nervioso y crea la psicología individual, según la cual se debe ver a la persona como un todo y no como varias partes, también cree en la aptitud del individuo para hacerse cargo de su destino y la importancia de la sociedad.

Muy importante para Adler fue el tema de la inferioridad, la separó en tres tipos y sus posibles compensaciones, además del complejo de inferioridad, que es más grave y se puede compensar con el complejo de superioridad. Separó cuatro tipos psicológicos dependiendo de la energía de la persona, el mejor es el tipo socialmente útil, donde la energía y el interés social están equilibrados; ésta última separación de Adler será de la que se hable en este trabajo. 

TIPOLOGIA DE JUNG

Se trata de una tipología basada en dos variantes caracterológicas: el tipo introvertido y el extravertido. 

El tipo introvertido se centra en su mundo interior, no tiene facilidad para establecer relaciones sociales, el extravertido está centrado en el mundo exterior, tiene gran facilidad para las relaciones sociales.  Tanto la intraversión como la extraversión pueden organizarse alrededor de las cuatro características fundamentales: pensamiento, sentimiento, sensación e intuición. Esto origina los siguientes tipos: tipo introvertido de pensamiento, tipo introvertido de sentimiento, tipo introvertido de sensación, tipo introvertido de intuición, tipo extravertido de pensamiento, tipo extravertido de sentimiento, tipo extravertido de sensación y tipo extravertido de intuición.

Una tipología que ha alcanzado gran renombre es la del psicoanalista suizo Carl Gustav. Jung, quien divide a la humanidad en dos tipos:  

El extravertido: Se llama así porque vierte su energía vital hacia fuera, hacia el mundo exterior. El extravertido es el hombre de acción, se lleva bien con la gente, tiene confianza en sí mismo, capea admirablemente las situaciones difíciles que se le presentan en sociedad, Es un hombre práctico, que gusta de las realidades concretas. Esquiva la meditación, son optimistas, inquietos, confiados, sociables, variables, inconstantes, divertidos, gastadores, conversadores, imprudentes, realizadores, cambiantes en cuanto opinión, expresivos.                                                

El introvertido: Se llama así porque se centra hacia el interior de sí mismo. El introvertido, por el contrario, tiende a replegarse en sí mismo. Es un hombre de abstracciones, reflexivo, meditativo. Huye de la compañía de los demás y busca ansiosamente la soledad. Es muy sensible, detesta la publicidad y el exhibicionismo. Su gran reserva le hace muy difícil de comprender, y por eso goza fama de hermético. Son pesimistas, desconfiados, rutinarios, aburridos, ahorrativos, callados, inteligentes, imaginativos, creadores, dan importancia a rumores, no expresan sus emociones, y controlados en su ira. Jung comprendió perfectamente que no hay extraversión ni introversión puras: El se ha expresado a este respecto con toda claridad: "Todo individuo posee ambos mecanismos, el de la extraversión y el de la introversión, y sólo el predominio relativo de uno de ellos constituye el tipo". Entre los grados extremos de la extroversión y la introversión cabe un tipo intermedio: el AMBIVERTIDO.

TIPOLOGIA DE ADLER

Adler se interesa por el funcionamiento del sistema nervioso y crea la psicología individual, según la cual se debe ver a la persona como un todo y no como varias partes, también cree en la aptitud del individuo para hacerse cargo de su destino y la importancia de la sociedad.

Muy importante para Adler fue el tema de la inferioridad, la separó en tres tipos y sus posibles compensaciones, además del complejo de inferioridad, que es más grave y se puede compensar con el complejo de superioridad. Separó cuatro tipos psicológicos dependiendo de la energía de la persona, el mejor es el tipo socialmente útil, donde la energía y el interés social están equilibrados; ésta última separación de Adler será de la que se hable en este trabajo. 

1.  DOMINANTE: se desarrolla desde la infancia, con la tendencia a ser agresivos y dominantes con los demás, su energía es tan grande que no les interesa nada para lograr su objetivo. Los más enérgicos terminan siendo sádicos, y los menos enérgicos, terminan siendo adictos, alcohólicos, suicidas. Despliega gran actividad pero carece de interés socia

2. ERUDITO: desarrollan sensibilidad, se refugian en personas más fuertes ya que tienen un bajo nivel de energía. Cuando se sienten abrumados desarrollan histerias, fobias, obsesiones y otros síntomas neuróticos. Carecen de actividad e interés social. 

3. EVASIVO O EVITATIVO: poseen los niveles de energía más bajos, viven aislándose de todo, cuando los llevan al límite tienden a volverse psicóticos o con otras enfermedades mentales. Presentan indecisión y tienen un interés social limitado. 

4. SOCIALMENTE ÚTIL: aquella persona sana que posee tanto energía como interés social.

Complejo de inferioridad: El de inferioridad, denominación empleada por Adler para designar de forma genérica el conjunto de actitudes o conductas dependientes de un sentimiento de inferioridad o las reacciones de la persona frente al mismo. Lo definió como el conjunto de sentimientos de menosprecio de sí mismo que obran en el subconsciente para producir timidez o, como compensación, una agresividad exagerada y expresión de superioridad”.

Complejo de superioridad: Este complejo busca esconder su inferioridad a través de pretender ser superior.

1D.- ANALISIS Y CUADRO COMPARATIVO

LIDER	VALORES	COMUNICACIÓN	INTELIGENCIA EMOCIONAL	INTELIGENCIA SOCIAL	LIDERAZGO
JOEL VARELA MONTES	N/P	No hubo comunicación de su parte durante la elaboración del trabajo.	N/P	N/P	N/P
EMMANUEL PÉREZ SALINAS	Responsabilidad Respeto Tolerancia	Hubo la comunicación debida, gracias a la responsabilidad del líder.	Supo controlar cada una de sus emociones al momento de organizar al equipo.	Mostró buena socialización con cada integrante del equipo, así como una buena empatía.	Democrático: fue participativo hizo su trabajo con entusiasmo le gusta escuchar opiniones. Transformacional: Tuvo una excelente comunicación con algunos integrantes del equipo. Un líder muy bueno.
LILIANA ITZEL CABRERA CANALES	Respeto Responsabilidad	Hubo comunicación pero no fue la adecuada debido a la falta de planeación y organización.	Poca motivación Habilidades sociales bajas Bajo autocontrol Autoconciencia	Empatía Poca sintonización Poco conocimiento social.	Delegativo: fue liberal que hace y deja hacer, tiene un papel totalmente pasivo, ya que los trabajadores son los que tienen el poder.

 

LÍDER QUE FUNCIONO Y VALORES QUE PUEDEN HACERLO EL LÍDER IDEAL:

EMMANUEL PÈREZ SALINAS:

Fue un buen líder, pero necesita una mejor planeación debido a los tiempos con los que se realizaron los trabajos, además de la falta de motivación hacia el resto del equipo para que cada uno participara mejor y se sintiera en confianza para la aportación de ideas. Se muestran sus actitudes de líder de acuerdo a los siguientes test que realizo: liderazgo, comunicación, toma de decisiones e inteligencia emocional.